誘餌效應 教你與情敵鬥智鬥勇

誘餌效應 教你與情敵鬥智鬥勇

在某個週末的晚上，你心血來潮想要訂一本雜誌。你發現訂電子版要花400塊，印刷版則要750塊。電子版便宜，印刷版質感好。你一貫喜歡刊物在手中的質感，但350塊又能吃好幾頓好吃的了。你會怎麼辦？

充當誘餌的第三者

儘管很多人明白理性思考對做正確的決定至為重要，但遺憾的是，理性並不總佔據上風。正當你還在糾結訂哪種版本的時候，你在旁邊看到了“訂閱禮包”的選項——同時訂閱印刷版和電子版，也只要750元！這個時候，你很可能如獲至寶地直接就下單把禮包拿下，懷著這樣的念頭：這等於電子版白送啊！

直到興高采烈地匯了款，你可能才意識到自己著了道——人家壓根不求單訂印刷版的人多（不過也沒準就有冤大頭這樣訂了）。這樣的案例是典型的誘餌效應（decoyeffect）：在這樣的情境中，被嫌棄的純印刷版只是用於刺激人們選擇的“誘餌”，讓人更傾向於買下禮包。天真的消費者就這樣被狡猾的商家撥動了“不理性”的開關。

商場之外，我們的非理性行為恐怕更常體現在愛情中。在自詡高等動物的人類眼裡，愛情當然不僅僅是為了繁衍，當然不能只用理性精打細算。“誰年輕時沒愛上過幾個人渣”的狗血故事，當然也就變得司空見慣。

誘餌效應，其他動物也上鉤

“繁殖大過天”的動物們可就不一樣了。在現存的性選擇理論中，人們認為動物的擇偶應當符合理性選擇模型——誰的性狀更吸引，就選誰啪啪啪——很符合直覺對吧。可在最新一期《科學》雜誌上的一項研究[1]發現，動物們也會在擇偶問題上受到不理性的困擾，“錯愛”沒那麼好的物件。

這一次，美國得克薩斯大學的阿曼達·利亞（）和同事瞄上了一種叫做南美泡蟾（Physalaemuspustulosus）的動物，而他們做的事呢……簡單來說，就是變著法勾引母蛤蟆。

在南美泡蟾的群體中，為了繁衍後代。雄性必須通過鳴叫來吸引雌性蟾蜍。雌性蟾蜍根據自己對雄性叫聲的偏好，選擇自己的“如意郎君”。這種對叫聲的“審美”在南美泡蟾中比較一致：一般來說，雌性蟾蜍喜歡的聲音具有低沉舒緩的音色，發出鳴叫的速率也更快。這聽起來像是在描述200bpm演奏的圓號，但實際上，它們的聲音是這樣的：

更像鐳射槍的音效對吧。

依據這樣奇特的偏好，研究人員開始著手設計了一套有效地勾引雌性泡蟾的方案。他們設計了三種求偶音：A，音色一般，速率中等；B，音色相對較差，速率較快；C，音色最好，但速率最低。40位雌性泡蟾隨後作為評委參加了“泡蟾好聲音”——她們同時聽到兩種求偶音並從中做出選擇。結果發現求偶音B受雌性歡迎的程度優於A和C，而A又優於C。

那麼，同時感受ABC三者的追求又怎麼樣？出乎意料，雌性泡蟾們竟然更青睞中庸的A聲。在後續實驗中，參加測試的雌性泡蟾翻倍到80只，播放C聲的喇叭也被移到天花板上，以保證她們只能在A與B之間選擇。按理說，二選一，雌性們應該更喜歡B的聲音。

結果依然出乎意料：還是明明沒B那麼吸引的A聲更受歡迎。

對，或許你已經想到，在這個情境裡，而沒人欣賞的C，就成了那件賣不出去的誘餌。這些聽聲辨物件的雌性泡蟾，也著了誘餌效應的道，作出了非理性的擇偶判斷。

非理性的生物學根源

與人們逛街買衣服有所不同，動物的交配繁殖行為是個體和種群基因存續的重要一環。每個雌性青蛙都希望盡最大可能將自己的基因藉由健康優質的個體攜帶並傳承下去。正因為在這個意義上差別巨大，科學家們對泡蟾的表現十分困惑：為什麼在這樣一個重大的選擇上，南美泡蟾會做出不夠理性的選擇？

對此的一個可能解釋是，在聽取蛙聲一片的複雜求偶場景裡，理性決策是耗時又費力的方案：雌性泡蟾面臨著“啊啊啊男朋友被別人先下手了”和“哇哇哇蝙蝠來吃我了”的風險。這種受場景影響的擇偶標準雖然不符合經濟學上的理性，但可能更適應它們的生存環境。

儘管這種“不完美”的決策機制在演化上的意義尚待揭曉，但毫無疑問，頭腦發熱的錯選並不是人類的專利——生物的非理性根源，可能比我們想象中深遠得多。下次悔恨該剁手時，你或許可以考慮用這個受兩棲類啟發的藉口寬慰自己。