專訪中膳創始人李力強：餐飲團餐供應鏈企業成功的關鍵是什麼？

在態勢蓬勃的餐飲市場中，餐飲供應鏈逐漸成為行業眾多資本巨頭的投資新陣地，伴隨網際網路、B2B餐飲供應鏈服務企業加入，其發展程度更掌握著市場分散規模小的餐飲行業能否真正走向集中化的命運。面對餐飲供應鏈領域，無論是搶先落地的企業，還是正嘗試自建供應鏈家門的餐飲企業機構，亦或是網際網路資本跨界砌牆堆瓦，均在成本與盈利平衡點上探索自身模式和核心競爭力，仍未有龍頭企業壟斷市場，在這樣處於發展早期的新戰場上，如果要做餐飲供應鏈，成功的關鍵是什麼?如何通過對標優秀企業，選擇符合自身的商業模式?又該如何發展、鞏固企業獨有的核心競爭力?

中國團餐企業資深掌舵人中膳集團創始人李力強表示:自成功創辦了中膳集團後，今年對餐飲供應鏈領域又有了新的切入點，是做餐飲配送還是真正的供應鏈?假如做餐飲供應鏈，對標哪些企業?面對新的發展方向，他有了更多思考，並通過對一些標杆企業案例分析，與大家一起探討餐飲供應鏈企業成功的關鍵，尋找發展新模式。

案例分析1:SYSCO

SYSCO相關資料顯示，去年財報為378億美金，摺合人民幣2千多億，市營率175倍。它以B端供應鏈業務作為核心，以快速收併購的形式來獲得餐飲的市場，成為了全球第一。它成功的關鍵，其一通過分銷，不斷通過收購區域性的分銷公司，橫向擴張。其二，開始做自有品牌、直營品類模式，成功走向國際化道路，從而實現了整個商業化的轉型。它的併購戰略有以下特點:一是併購200個，二是70年代以小型食品分銷為主，80年代開始收購更大的公司，確保自己在行業的地位，同時向上遊開始做延伸，到2000年以後國際市場開始做併購。其三，SYSCO還做了中央直採體系的控制成本，包括地區運營分割槽採購，實現了有效成本的控制。

其四，SYSCO有強大的供應鏈管理能力，保證物流效率。配送中心數量多，通過規模效應降低了人力和物流成本，基本上是用ERP系統開展業務。產品十分豐富，可做到一站式服務，同時涉獵食品和非食品，公司通過專業營銷與執行，提升對客戶的滲透率與服務黏性。SYSCO銷售的毛利率基本上做到了18.7%，銷售淨利潤率做到了百分之二點多。

案例分析2:深農集團

深農集團是完全平臺型企業，其市盈率更高，平均市盈率為100多倍。深農集團是一家大型現代化農產品流通企業，以投資、開發、建設、經營、管理現時農產品批發市場為主，致力於中國農產品領域發展及服務，同時通過農批市場的網路化經營，在全國設定一些較大市場。其主要建立農產品交易所，全國各地海吉星市場基本上就是它的模式。它搭建了最大農產品分銷平臺，包括增加三農的融資要求，解決生態副產品一站式高階購物平臺，每一個不同的純平臺化領域，打通從田間到餐桌鏈條。後續又推出了大白菜+，通過數十家大型批發市場，進行產銷資訊精準推送。

前海農交所的核心業務是農產品品牌孵化，另外是農貿市場的升級改造，包括供應鏈金融，但深圳前海農產品交易所官網，現大概是停止使用了。而深農集團亦構建中農大資料，加入團餐配送範疇，可天天採配，是用數字機構的平臺，還有吉昌隆，產地B2B聯合採購的平臺。當然也做了很多全國在農副產品各個領域的平臺，包括糖網、蠶絲，只要是屬於農副產品的，全覆蓋。

深農集團的銷售毛利率可達37%，銷售淨利率可達15%左右，但受今年疫情影響，市盈率跌破了40%。這說明一家平臺型企業，在市盈率方面有較高溢價，主營的基本上是平臺交易的銷售收入，並沒做線下。

案例分析3:安井食品

安井食品公司總部位於廈門，是一家自營生產、銷售的供應鏈企業。該企業通過幾輪變革後，到2020年提出了“BC兼顧，雙輪驅動”，目標由優質渠道品牌向消費者品牌轉型。安井的市值、市盈率在幾個做火鍋料理的企業中是較成功的。從它的歷史業績表現來看，整個收入增長跟全國擴張基本成比例，每年均保持30%以上的增長。

安井幾個成功的關鍵要素是:首先，它的“銷地產”模式，哪個產品的銷售額較大，就直接在當地建個工廠進行銷售，直接打通跟消費者之間的連線。採用差異化地區分銷機制，來穩定渠道掌控力。其採購規模領先，庫存充足+龍頭的議價能力，有效控制成本波動。安井用“大單品”策略，產品價效比優勢顯著，持續推進產品結構升級。用高質中高價的策略來贏得市場份額，讓經銷商快速在市場份額擴大，從而得到了整個收入規模的持續放大。另外以高性價比優勢，完善自身高階產品的同時，也延續了一些成本優勢，進一步搶佔一些商家和銷產的高地。

安井從2016年到2020年9月30日銷售額，從29億開始到34億到42億、52億，其成長性非常突出，因為它自身的成功要素，驅動整個公司銷售收入的快速增長。

案例分析4:千味央廚

千味央廚現也在創業板排隊中，它的企業定位是“只為餐飲，廚師之選”，公司先後引入了新希望、京東、絕味這些戰略股東。從財務資料看，千味央廚年營收從2017年5億多到2019年的8億多，持續保持增長。千味央廚的主要營收來源為油炸類、蒸煮類、烘焙類產品，以及眾多的團餐客戶。針對本次上市，亦有一些券商提出了風險，特別是經銷模式風險。比如，對大客戶的過度依賴，對經銷商的依賴等。

中膳供應鏈——優鏈雲

每家企業的成功，與其自身核心戰略，包括自身關鍵要素有關。中膳集團創始人李力強表示，經過對標這些企業，中膳集團在構建自身餐飲供應鏈服務新生態的同時，有了全新的發展戰略，在過去做了很多泛採，還未做集採，而今年在廣州開始籌備集採。那資本到底關注什麼?如，他們關注的是輕模式平臺型還是重模式平臺型?關注單品類貿易商，還是全品類貿易商?關注中小餐飲B端還是大餐飲B端?商業模式就是提升效率，這些都是資本關注的幾個核心要點。

基於這些要點，今年中膳集團創造了優鏈雲模式。在行業中，中膳優鏈雲選擇多品類，雙渠道，加工+流通模式;二是輕模式，自營型，做聯盟+類加盟+集團管控模式。簡單來說，可以自營建立高壁壘和強客戶粘性，提升保障服務體系。構建體系和標準後，再做全品類，服務型，加盟標準+統一服務模式。大型餐飲連鎖企業大多會自建供應鏈，因此，中膳優鏈雲則瞄準中型餐飲企業目標物件。

商業本質是提升效率，規模效益則是通過軟體+硬體+人才+培訓的模式。當然不可輸掉的起跑線就是自有品牌，大多餐飲供應鏈企業更多是做搬運工，其實當大資料形成之後，比如美菜也是了採取自有品牌戰略的。中膳優鏈雲整個平臺是比較開放的，TOG、TOF、TOB、TOb、TOC全覆蓋，從而構建中膳優鏈雲未來的發展模式。

中膳優鏈雲商業模式應運而生，未來在全國將會打造更多的雲食城智慧產業園:通過中央廚房，解決現時一些高附加值加工程式，以此配送至前端作支撐，全部採取類加盟模式，建立團餐食材交易所來進行撮合交易。通過解決源頭生產基地和供應商的品牌孵化，構建平臺體系，吸引供應商入駐。另外在雲食城和中央廚房，以及前置倉實現模式輸出、系統輸出，在配送端實現增值輸出，消費端實現價值輸出。在一些地區的核心源頭，尋找基地合夥人，促進源頭標準化，同時，以冷鏈倉儲、冷鏈運輸為主供應鏈合夥人，區域配送城市合夥人大力合作。直接服務前置倉，而前置倉服務客戶、服務門店，這樣的形式。

優鏈雲食城和前置倉以聯盟+類加盟模式，由於可以解決產業分散問題，受到當地政府的熱情歡迎。同時也受到了投資人的青睞，他們只負責提供資源，無需負責運營。這些關鍵要素，正是比較適合當下供應鏈競爭環境，而下一站，中膳優鏈雲主要聚焦在團餐供應鏈上，因此，中膳優鏈雲最終定位為團餐供應鏈一站式服務平臺，促進團餐供應鏈產業發展升級。

優鏈雲

團餐數智化供應鏈一站式服務平臺